¿Cómo hacer marketing digital B2B? Guía completa para atraer

Las ventas de Business-to-Business o B2B exigen una serie de habilidades únicas que diferencian a esta práctica del marketing digital Crea links de WhatsApp | Walink enfocado en venderle directamente al consumidor final.

En este sentido, el marketing digital B2B se enfoca principalmente en aquellas técnicas que pueden acercar a empresas a sus homólogas y persuadirlas de comprar un producto y servicio.

En este post descubrirás las claves más importantes que existen para atraer y convertir clientes usando el marketing B2B y cuáles son los desafíos más importantes que tiene esta rama de mercadotecnia.

¿Qué es el marketing digital B2B?

El marketing digital B2B es un tipo de actividad que agrupa todos los esfuerzos de marketing enfocados en generar un relacionamiento y contacto entre dos empresas: una que busca promocionar o vender algo y otra que está interesada en adquirir dichos productos o servicios.

En ese sentido, las técnicas de marketing digital B2B pueden parecerse bastante a las que están enfocadas en un ámbito más tradicional o directo al público común; sin embargo, sí existe un elemento diferenciador.

Mientras las personas toman decisiones de acuerdo a las características principales del producto, como su popularidad, marca, precio u otros aspectos emocionales, las organizaciones en el mercado B2B se apoyan de datos más objetivos y garantizan que las soluciones les permitan hacer más eficiente su ROI.

Desafíos y particularidades del Marketing Digital B2B

Las empresas B2B poseen ciclos de compras más extendidos que las B2C, dado que las organizaciones suelen involucrar diversas personas y niveles jerárquicos en el proceso de decisión.

Por otra parte, el precio en la mayoría de los casos es más alto y las relaciones entre empresas duran más, lo que hace que la toma de decisiones contenga muchas más variables a considerar para sacar un máximo provecho a las inversiones.

En ese sentido, las empresas B2B avanzan cuidadosamente en cada una de las etapa del embudo de ventas, para provocar que el lead avance correctamente progresivamente con la madurez de su decisión, por lo que generalmente es un proceso de mediano o largo plazo.

Debido a esto, existen diversos factores a tomar en consideración y que podríamos llamar desafíos en el marketing digital B2B que vale la pena mencionar y explicar.

¡Descúbrelos!

Necesidad de segmentación

Con el objetivo de comunicarse con la persona que toma las decisiones de compra efectivamente, las empresas B2B deben incorporar procesos y herramientas que las ayuden a segmentar efectivamente a su público objetivo y conseguir leads que tengan una gran probabilidad de convertirse en clientes de la marca.

Teniendo esto en cuenta, las empresas del área optan por usar un CRM integrado con los canales de marketing con el fin de ayudar a segmentar los leads que entran en la base de datos de la organización.

De esta forma, los encargados de esta tarea pueden identificar quiénes de los clientes potenciales que mantienen contacto con la empresa están cerca de su decisión de compra y pueden pasar al equipo de ventas.

Orientación a datos

Como lo mencionamos recién, la segmentación de consumidores potenciales y leads es vital para poder generar un vínculo que perdure en el tiempo. Sin embargo, categorizar a los contactos en sí es una tarea que se debe realizar y que puede ser un tanto compleja.

El buyer persona quizás es la mejor opción para determinar quién es ese cliente ideal que tu empresa busca, en ella se resume el perfil de datos demográficos, deseos, problemas, dolores y necesidades de tus compradores y, para ello, la orientación de datos es una herramienta ideal.

Ahora bien, el gran desafío que se plantea en esta etapa está en usar soluciones como el Big Data para reunir, analizar y usar la información contenida en la red para comprender su comportamiento.

De esta forma, tu empresa tendrá en sus manos poderosos insights que ayudarán a dirigir los datos hacia técnicas de abordaje y nutrición de posibles consumidores que estimulen la relación durante ciclos de ventas largos.

Robusta producción de contenidos

Otro de los desafíos que enfrentan las empresas es aplicar eficientemente una estrategia de marketing de contenidos B2B que les permita crear contenidos relevantes para atraer, nutrir y cerrar negocios con base en la generación de valor.

Gracias a una producción de contenidos sólida y robusta, tu empresa podrá orientar materiales que están diseñados para captar la atención y convencer a los responsables de la toma de decisiones de otras empresas.

El marketing de contenidos B2B, en ese sentido, se enfoca en crear contenidos relevantes, para favorecer la presencia digital de la empresa en su segmento, estimular la generación de contactos y enseñarle a los leads qué es lo que tu compañía puede ofrecer para ayudarlo.

Usar la tecnología correcta en los procesos

Contar con las soluciones adecuadas puede ser un elemento diferenciador, de hecho, es importante tener presente que adoptar un software equivocado o implementarlo deficientemente puede generar grandes daños a la organización.

Para evitar problemas de este tipo, dedicar tiempo a analizar y, sobre todo, recibir asesoramiento de profesionales que estén al tanto de las mejores herramientas del mercado, para identificar la que se adapta a las necesidades de tu empresa, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Tácticas y estrategias interesantes para el contexto de los negocios B2B

Ahora que has comprendido perfectamente qué es el marketing B2B, cuáles son sus particularidades y los desafíos principales que enfrentan las empresas, es momento de descubrir cómo llevarlo a la práctica.

SEO con gran enfoque en las palabras-clave long tail

El juego se llama: precisión. Por ello, no existe una mejor forma de acercarte a tu buyer persona que usar las mismas frases que aplica para encontrar soluciones a sus problemas como un medio de llegar a sus ojos.

El SEO (Seach Engine Optimization) u optimización de motores de búsqueda permite llevar el sitio web de la empresa y sus diferentes páginas a los primeros puestos de las búsquedas de Google.

Si a esto le añadimos el uso de palabras-clave long tail, es decir, aquellas que son una frase de dos o más palabras para segmentar aún más el radio de impacto que tendrán tus contenidos, tus resultados podrán ser mucho mejores.

Por ejemplo, en lugar de tratar de posicionar la palabra clave “CRM” para un contenido, usar una frase como “CRM para el equipo de ventas” puede llevar las posibilidades de impactar a empresas mucho más interesadas en comprar que en el primer caso.

Anuncios de hipersegmentación en LinkedIn

La hipersegmentación es una técnica que se apoya en la información sobre el comportamiento de los usuarios en línea para crear campañas de marketing extremadamente personalizadas.

Los anuncios de hipersegmentación en LinkedIn (red social para profesionales y empresas) permitirán acercarte eficientemente a aquellas empresas que entran en la categoría de clientes potenciales de tu marca y, así, obtener mejores resultados que simples ads en otras plataformas sin tanta precisión.

Email marketing

El email marketing es una herramienta muy efectiva para realizar negocios directamente con clientes, pero también un medio ideal para crear relaciones entre empresas.

A través de una estrategia de email marketing B2B podrás:

Educar a los leads: el email marketing permite educar a los leads a través de procesos de nutrición de mediano a largo plazo con la intención de darles a conocer a fondo las particularidades del producto y ayudarlos a determinar si resuelve una necesidad real.
Captar nuevos clientes: a pesar de que en el B2B es complejo, conseguir una conversión a través de una campaña paga u otro tipo de publicidad, sí se hace relativamente más fácil captar contactos u obtener emails para usar el email marketing como medio de conversión.
Brand awareness: al enviar a clientes potenciales informaciones recurrentes sobre novedades, notificaciones, promociones y anuncios importantes, podrán estar al día de la actualidad de tu negocio y obtener una sensación de transparencia y cercanía con tu marca.

Contenidos interactivos

En principio, es posible mencionar al menos tres grandes ventajas que ofrece el contenido interactivo para campañas de marketing digital B2B:

Lograr mejores tasas de engagement: La naturaleza del contenido interactivo provoca engagement. Y es que para descubrir un material por completo, los usuarios deben escoger el camino a seguir, lo que garantiza que una gran porción de ellos lo disfrutará gasta el final.
Aprender más sobre los clientes: a través de todas las interacciones, los usuarios proporcionan más datos. Lo que permite saber qué quieren comprar, qué buscan o cómo pretenden usar esa solución.
Fidelidad a las marcas que usan contenidos interactivos: el contenido interactivo está diseñado en crear experiencias de marketing digital personalizadas, lo que ayuda a transmitirles a los clientes la importancia que tienen para tu empresa y estimula que quieran conocer más sobre la organización.

Puedes apoyarte en quizzes, videos interactivos, calculadoras, ebooks, infografías y más para llevar experiencias de contenido transcendentales a las puertas de tus clientes potenciales.

¡Ya está!

En este punto ya debes conocer las claves de una estrategia de marketing digital B2B con éxito y, así, lograr captar clientes que puedan tener una relación perdurable y sólida en el tiempo.

Para complementar toda la información que ya tienes en tus manos, te invitamos a que también leas el siguiente post de nuestro blog:

4 consejos para ofrecer calidad en el servicio al cliente