Una estrategia de preventa sólida para marcar la diferencia

Vender, facturar, incrementar las cuentas de la empresa… ese es el objetivo final.

Pero, cuando, además, se busca la recurrencia de las ventas en un cliente, la forma en la que se materializa esa venta, el cómo, es también importante. De ahí la importancia que en Ikusi se le da al equipo de ingeniería preventa. Toda una estrategia que constituye un elemento diferenciador de la propuesta de Ikusi.

La forma de trabajar ha ido evolucionando. Hasta hace unos años, lo habitual era asignar una persona de preventa a determinado proyecto que se encargaba de dar respuesta a la necesidad o problema concreto que le planteaba el cliente.

Hoy este acercamiento al cliente se ha transformado. El área de preventa esta 100% enfocada a conocer en profundidad al cliente para construir relaciones de confianza. Es la fórmula para apoyar el proceso de venta e incrementar su eficiencia desde el mismo inicio.

Al ingeniero le corresponden los aspectos técnicos, entender el entorno del cliente y la posibilidad y el enfoque de las posibles soluciones. Puede incluso desarrollar demostraciones, pruebas de concepto, etc. Se valora mucho el tipo de persona que se asigna a cada proyecto. Puede que en un proyecto sea más necesario un ingeniero más generalista, mientras que en otro necesiten una persona especializada en determinada arquitectura.

Como decimos en Ikusi no es suficiente asignar personas a proyectos, tienen que tener el perfil adecuado.

Por eso, en Ikusi, además de trabajar codo con codo junto al cliente, también realizamos un trabajo estrecho junto a los fabricantes que nos acompañan en el proceso de capacitación en diferentes tecnologías.

Efectivamente, la comprensión de las necesidades del cliente y tener una alta especialización en fabricantes líderes mundiales han sido las claves principales sobre las que se ha sustentado la evolución que ha llevado a Ikusi a  ser percibida como una empresa capaz de llevar a la práctica proyectos complejos para múltiples sectores de actividad, incluido el área de Gobierno, en la que a las características hasta ahora descritas hay que añadir la especialización en procesos de licitación que ha adquirido Ikusi.

El cambio hacia este modelo ha sido gradual. Como gradual ha sido el proceso de creación del equipo humano sobre el que se asienta esta forma de acercamiento al cliente que ha convertido a Ikusi en una empresa con una amplia tasa de penetración en sus clientes que se traduce en cuentas muy fieles con las que evolucionar conjuntamente.