La generación de negocio como objetivo
Estoy seguro de que cualquier persona que se dedique a tareas de comunicación y marketing se reconoce en el título de este texto. Los departamentos de marketing y comunicación, independientemente de cuál fuera nuestro origen, más orientado a la comunicación o al marketing de contenidos, estamos evolucionando hacia un modelo que nos sitúa mucho más cerca del corazón de nuestros negocios.
Ya no basta, aunque es imprescindible, generar una buena imagen de marca. El objetivo que buscamos los departamentos de marketing y comunicación es progresar hacia un modelo de acompañamiento e impulso del negocio.
Desde luego, hay diferentes formas de hacer realidad este objetivo. Pero de lo que todos los que trabajamos en este ámbito somos conscientes es de que es necesaria una estrategia de marketing y comunicación integral. No bastan las acciones individuales ni tan siquiera la suma de acciones individuales.
En mi opinión, y eso es lo que hemos hecho en Ikusi, el primer paso es definir con claridad quiénes somos, de dónde venimos, a dónde vamos y cómo somos, es decir, definir el posicionamiento de marca que se materializa en la misión, la visión y los valores.
En Ikusi nos presentamos ante nuestros públicos objetivos como una empresa de servicios de conectividad de redes, ciberseguridad y digitalización para eficientar, asegurar y transformar los procesos operativos de nuestros clientes, uniendo lo mejor de los mundos IT y OT.
Una vez fijadas esas bases, es el momento de dar a conocer la marca con el despliegue de las múltiples acciones de marketing y comunicación que se hayan definido para el ejercicio en el Plan de Gestión. Un proceso que en Ikusi entendemos como de medio, largo recorrido, en el que es imprescindible profundizar en ejercicios sucesivos.
Que la marca Ikusi sea conocida es un paso previo ineludible para alcanzar el éxito en nuestro verdadero objetivo: la generación de negocio. Necesitamos conseguir que nuestra marca se abra camino en las mentes de las personas que deciden en los diferentes sectores objetivos y ámbitos geográficos en los que operamos. Tenemos que conseguir ser conocidos, reconocidos y valorados, asociando la marca a valores positivos y, sobre todo, diferenciales.
En el ámbito más práctico, y paralelamente, en Ikusi hemos lanzado una estrategia de generación de leads (persona o compañía que ha mostrado interés en nuestra oferta y ha demostrado dicho interés dejando sus datos, generando así una potencial oportunidad de venta). Es decir, estamos llevando a cabo diferentes iniciativas de marketing y comunicación para que Ikusi amplíe su base de datos con contactos valiosos de empresas potencialmente interesadas en nuestros servicios. Esto es si cabe más importante en empresas como Ikusi, que operamos en múltiples ámbitos geográficos y sectoriales.
La generación de leads es un paso clave porque permite convertir el tráfico a los diversos canales (webs, landings, blogs, redes sociales…) en contactos valiosos, que después habrá que seguir trabajando por parte del resto de departamentos de la compañía para lograr que esos contactos se conviertan en contratos o en una compra efectiva.
Respecto a la estrategia para conseguir leads, hay diferentes opciones. Hasta ahora en Ikusi hemos trabajado especialmente el inbound marketing o mercadotecnia de atracción. Una técnica diseñada para atraer a potenciales clientes ofreciendo contenidos de interés orientados a sus necesidades y consultas.
Hemos salido a buscar potenciales clientes a través de la generación de post en redes sociales (LinkedIn, Twitter, Instagram), vídeos en el canal de YouTube, artículos y noticias de las diferentes páginas webs y blogs… Hemos reforzado nuestra estrategia inbound marketing posicionando nuestros contenidos en los motores de búsqueda a través de técnicas SEO (posicionamiento orgánico) y SEM (posicionamiento a través de anuncios de pago).
En los próximos meses en Ikusi vamos a desarrollar una estrategia de outbound marketing. Es decir, como empresa B2B buscamos que el mercado, los clientes que todavía no lo son nos encuentren. Y esto pasa por la automatización del propio inbound marketing y por la prospección digital para lograr que la suma del inbound y el outbound marketing culmine en nuestro objetivo: la generación de negocio.